1 경쟁적인 의사결정과 협력적인 의사결정 : 협상은 경쟁하는 스포츠가 아니다. 서로 경쟁하지 않는다는 뜻이 아니라, 협상은 상대를 무너뜨리기 위한 목적으로 경쟁하는 것이 아니라는 뜻이다
   협상이란 무엇인가? ... 29
   협상이 아닌 것 ... 31
   협상의 유형 ... 32
   자신의 이익을 먼저 검토해 볼 것 ... 34
   이익과 입장 간의 차이는 무엇인가? ... 37
   입장에 근거한 협상자를 어떻게 다룰 것인가? ... 39
   진정 얻고자 하는 것이 돈인가? ... 41
   일차적인(근본적인) 이익과 이차적인(파생적인) 이익 ... 43
   자신의 개인적인 이익 그 이상을 검토하라 ... 46
   이익의 3C ... 48
   타협 : 그것이 적절한 경우는 언제인가? ... 49
   이익이 서로 상충될 경우 ... 52
   팀장을 위한 1장의 점검 사항 ... 54
2 배트나 : 언제 물러설지를 선택하라 : 자신감과 자만심을 혼동하지 말라. 협상 주제에 대한 숙지와 목표에 대한 이해로 자신감을 가진 협상자는 협상 상대에게 두려운 존재다. 반면 거만한 태도로 허풍을 떨며 협상에 임하는 사람은 공격적으로 보인다
   선택하기 ... 57
   힘의 균형 ... 59
   자신의 배트나를 이해하고 있어야 무엇을 선택할지 알 수 있다 ... 60
   사전적 배트나란 무엇인가? ... 62
   배트나는 변화하는가? ... 63
   배트나는 최종적인 결과가 아니다 ... 65
   배트나를 구성하는 요소들 ... 66
   배트나를 강화하거나 약화시키는 것 ... 72
   가정 ... 74
   팀장을 위한 2장의 점검 사항 ... 76
3 준비가 되었는가? 예방적인 준비는 협상 당사자들을 보호한다 : 설득하기 위해서는 먼저 스스로 확신을 가져라. 당신이 제시한 주장을 굳게 믿어라. 그렇지 않으면 당신은 이미 죽은 것이나 다름없다
   내용의 준비 : 주제를 파악하라 ... 78
   협상에서 과거에 집착하게 되면 미래를 기대할 수 없다 ... 79
   판매원에게 상품을 팔아보라 ... 80
   준비 시의 목표 설정 ... 82
   당신의 배트나를 개선하기 위한 준비 활동 ... 83
   우리 자신에 대하여 우리는 어떠한 정보가 필요한가? ... 84
   우리는 협상 상대방에 대하여 어떠한 정보를 필요로 하는가? ... 86
   자신 스스로 해야 할 협상 준비 ... 86
   적극적 경청 ... 87
   내용뿐만 아니라 과정에 대해서도 준비하라 ... 92
   내적ㆍ외적 준비 활동 ... 94
   최종 결과 ... 96
   준비가 불가능한 경우 ... 97
   팀장을 위한 3장의 점검 사항 ... 98
4 협상을 위한 준비 과정 첫 단계 : 이해관계자, 관련자, 그리고 이익 : 부동산에서 세 가지 가장 중요한 단어는 '위치, 위치, 위치'다. 협상에서 세 가지 중요한 단어는 '준비, 준비, 준비'다
   감각에 의존한 협상 ... 101
   예상하지 못한 협상 ... 102
   돌발 상황 ... 102
   준비란 무엇인가? ... 103
   내부 점검 ... 105
   협상 의제를 이해하는 것 ... 106
   내부적 협상 ... 107
   협상 상대에 대해 준비하기 ... 109
   갈등적 의제를 다루는 법 ... 111
   배트나를 강화하거나 약화시키는 것 ... 112
   협상을 준비해야하는 이유 ... 113
   팀장을 위한 4장의 점검 사항 ... 115
5 협상을 위한 두 번째 준비 : 이익지도의 활용 전략 : 성급하게 답변하지 마라. 답변은 쉽지만 그 효력은 오래 남는다
   가정의 설정 ... 117
   이해관계자 집단 ... 118
   직접적 이해관계자들 ... 119
   이익지도 만들기 ... 120
   이해관계자의 이익에 관한 당신의 가정을 기록하라 ... 121
   주위로부터 조언을 구하라 ... 124
   저비용 해결책 ... 125
   이익지도를 활용하는 방법 ... 127
   협상 중에 당신의 이익지도를 활용하는 방법 ... 128
   갈등적 사안에 대한 준비 ... 129
   이익지도에 있는 도우넛 구멍 ... 130
   협상 후에 해야 할 일들 ... 131
   준비하라 ... 132
   팀장을 위한 5장의 점검 사항 ... 133
6 커뮤니케이션 : 효과적인 협상의 열쇠 : 신은 우리에게 두 개의 귀와 하나의 입을 주셨다. 우리는 그것을 2대 1의 비율로 사용해야 한다
   이익지도를 협상에 적용하라 ... 135
   효과적인 커뮤니케이션 ... 137
   적극적 경청 ... 139
   까다로운 사람들과의 의사소통 ... 146
   표현의 재구성 ... 147
   당신의 요점은 무엇인가? ... 148
   정보를 전달하는 것 ... 149
   팀장을 위한 6장의 점검 사항 ... 150
7 감정 : 자기 자신, 그리고 다른 사람들을 대하는 법 : 당신이 부당하다고 생각하는 것을 누군가가 주장하거나 실행할 때, 제일 현명한 반응은 무표정과 침묵이다. 이러한 반응은 잘못된 행동을 한 상대에게 불안감을 준다
   감정은 협상의 일부인가? ... 151
   감정을 인정하고 우선적으로 감정을 고려할 것 ... 152
   당황스러운 상황 ... 153
   당신은 문제를 해결하기 위해 협상을 하는가 아니면 싸우기 위해 협상을 하는가? ... 155
   신뢰 쌓기 ... 156
   맞불을 놓지 말라 ... 158
   감정적인 분노에 대응하는 법 ... 159
   적대적인 감정을 줄이는 방법 ... 160
   관계의 회복 ... 161
   까다로운 사람들에 대한 대처 ... 163
   싸움꾼들 ... 163
   감정을 표현하는 협상이 나쁜 것은 아니다 ... 164
   팀장을 위한 7장의 점검 사항 ... 166
8 장애를 극복하고 협상을 순조롭게 하는 방법 : 미소를 짓거나 고개를 끄덕이는 행동을 자제하라. 상대에게 잘못된 인상을 줄 수 있다. 만약 상대가 당신의 말에 고개를 끄덕인다면, "제 의견에 동의를 하신다는 의미인가요?"라고 질문하라
   협상에 관한 잘못된 믿음들 ... 169
   심리적인 게임 ... 175
   서로 보복하지 말라 ... 177
   협상의 기록 ... 178
   물리적인 준비 ... 180
   협상 상대와 신뢰감을 쌓는 법 ... 181
   당신을 이해한다고 해서 당신에게 동의한 것은 아니다 ... 182
   기대감 ... 183
   최초의 양보는 후에 원하는 것을 얻는 데 도움이 될 수 있다 ... 188
   협상 조건의 균형 ... 188
   팀장을 위한 8장의 점검 사항 ... 189
9 세계화는 내부에서 시작된다 : 문화적 이슈들 : "중동 국가에서는 논쟁을 예술로 여긴다. 일본인과 핀란드인은 침묵하는 것이 전형적인 스타일이다. 북미 사람들은 대화할 때 적당한 거리를 두고 싶어 한다��." 이런 일반화를 당신은 어떻게 적용할 것인가?
   국적만이 유일한 차이는 아니다 ... 191
   내부 협상 ... 192
   다양한 집단의 통합 ... 194
   책의 겉표지만 보고 내용을 말할 수 없다 ... 196
   협상의 조율 ... 197
   "예."라는 대답이 부정을 의미할 때 ... 199
   문화적 차이에서 발생하는 공격적 태도 ... 199
   문화적 장벽을 극복하는 법 ... 200
   나는 상대에게 의존할 수 있을까? ... 204
   협상 스타일에만 의존하지 말라 ... 205
   팀장을 위한 9장의 점검 사항 ... 207
10 창조력과 협상의 요소들 : 하나의 파이는 한 사람에게만 충분하다. 두 사람이 나누면 둘 다 만족하지 못한다. 큰 파이를 만들거나 사는 것이 더 많은 사람들을 만족시킬 수 있는 방법이다
   단일 사안 협상 ... 209
   다중 사안 협상 ... 211
   가치창조곡선 ... 212
   가치와 가격 ... 215
   가치를 강요하지 말라 ... 215
   사람을 문제로부터 분리하라 ... 218
   관계 개선하기 ... 218
   창조적인 요소의 의미를 하나하나 점검하라 ... 200
   창조적인 아이디어에 대한 공헌에 욕심내지 말라 ... 221
   상호 간의 이해를 확인하라 ... 222
   열린 마음으로 가능성을 증대시켜라 ... 223
   팀장을 위한 10장의 점검 사항 ... 225
11 협상 과정 : 예를 들면, 봉급 한 가지만 협상할 때는 마무리하기 힘들다. 의료보험, 주차장, 휴가기간 등 여러 가지를 함께 검토하면 더 넓은 협상가능범위를 만들어낼 수 있다
   협상 의제의 결정 ... 228
   신뢰를 주면서 편안한 관계를 형성하기 ... 232
   당신의 이익지도를 활용하기 ... 233
   협상 ... 235
   장기적인 헌신을 형성하기 ... 238
   객관적인 기준 ... 240
   협상가능범위 ... 241
   기대와 양보 ... 242
   타협 ... 243
   협력 ... 244
   다수의 동시 작업 ... 245
   협상은 완전히 끝날 때까지 종료된 것이 아니다 ... 246
   로켓의 과학이 아닌 협상 ... 247
   팀장을 위한 11장의 점검 사항 ... 249
12 협상의 지혜를 담은 일곱 가지 기둥 : 협상이 이루어지지 않는다면 나는 피해를 볼까? 그 피해는 어떤 것일까? 회사에는 어떤 이익이 될까? 이익을 다른 사람에게 잘 설명할 수 있을까? 나의 배트나는 무엇인가? 상대방에게 줄 수 있는 이익은?
   우선순위에 주목하라 ... 251
   관계 ... 253
   이익 ... 257
   배트나 ... 260
   창의성 ... 262
   공정성 ... 263
   실행력 ... 266
   의사소통 ... 268
   일곱 가지 기둥의 기초 ... 269
   팀장을 위한 12장의 점검 사항 ... 271